negocjacje inżynier william ury

Negocjacje w pracy inżyniera – Czego nauczyłem się od Williama Ury?

Inżynier nie potrzebuje umiejętności negocjacyjnych. Słyszałem kilka razy takie stwierdzenie i jestem w stanie zrozumieć osoby które je wypowiadają. Hasło negocjacje przywołuje w głowie sceny z filmów akcji, gdzie negocjator policyjny dyskutuje z terrorystami lub kojarzą się z dyskusją kilku ważnych osób w garniturach przy dużym stole w sali konferencyjnej. W rzeczywistości negocjacje dotyczą każdego z nas i znajdują się na liście 87 umiejętności miękkich inżyniera. Przekonywanie w pracy do swoich pomysłów, negocjowanie pensji, dyskusje na temat wyboru restauracji czy miejsca wakacji z żoną może być dużo łatwiejsze i mniej frustrujące. Doskonale pisze o tym wybitny, światowy negocjator William Ury.

Kto to jest William Ury?

William Ury to światowej sławy specjalista w zakresie negocjacji. Jest absolwentem Uniwersytetu Yale, Doktorem Uniwersytetu Harvardzkiego oraz konsultantem Białego Domu i Pentagonu. Ponadto William Ury współpracuje z największymi amerykańskimi korporacjami. W swojej karierze zawodowej brał udział w negocjacjach w każdym poważniejszym konflikcie zbrojnym ostatnich 30 lat. Mediował w czasie wojny w Czeczenii, Jugosławii oraz wojnie domowej w Republice Konga.

W wolnej chwili (gdy akurat nie jest na wojnie) spisuje wszystkie swoje spostrzeżenia i publikuje w formie książek. Ostatnio dane mi było przeczytać “Dochodząc do tak ze sobą”. Wyciągnąłem z tej książki bardzo dużo pozytywnych i praktycznych informacji. Postanowiłem, że podzielę się z Wami tą wiedzą.

Uprawiasz negocjacje codziennie

Być może nie jesteście tego świadomi, ale uprawiacie negocjacje codziennie i to ze swoim największym przeciwnikiem. Często nieświadomie przegrywacie kolejną turę negocjacji raz po raz. Wiecie o czym mówię? Jeżeli pomyślałeś o współmałżonku, znienawidzonym koledze w pracy czy przełożonym to jesteś w błędzie. Chodzi o samego Ciebie i Twój wewnętrzny głos, który często sprowadza Cię na manowce.

Dla mnie takie podejście do negocjacji to nowość. Nie było to nowością dla prezydenta Theodor’a Roosevelt’a, którego słynny cytat przeszedł do historii – “Gdybyś kopnął w tyłek tego faceta w spodniach, który jest odpowiedzialny za większość Twoich kłopotów, nie usiadłbyś przez miesiąc”.

Co z tego wynika? Mam nauczyć się negocjować ze sobą samym? No nie. Sukces negocjacji z drugą osobą zależy w dużym stopniu od wygrania negocjacji z samym sobą i zgodzenia się na najlepszą opcję negocjacyjną. Może brzmieć to zawile, dlatego dla ułatwienia William Ury przedstawia sześć kroków do osiągnięcia sukcesu w negocjacjach.

Skuteczne negocjacje – Sześć podstawowych kroków

William Ury bazując na swoim 35 letnim doświadczeniu skonstruował sześć podstawowych kroków, ułatwiających skuteczne negocjacje. Może wydawać się to na pierwszy rzut oka naiwne, ale po głębszej analizie i przeczytaniu rozwinięć kolejnych kroków nabiera to sensu. Poniżej przywołam skrócony opis tych punktów, pełne ich rozwinięcie znajdziecie  w samej książce.

Z mojego punktu widzenia dostrzegam dużą wartość oraz model negocjacji spójny z moimi przekonaniami takimi jak postawienie na obopólne korzyści oraz doprowadzenie do sytuacji wygrana-wygrana-wygrana (tak, trzy razy 🙂 ).

Nie znajdziesz w tej książce nieetycznych trików, metod manipulacji, czy osiągania swoich celów za wszelką cenę. W sposób interesujący dowiesz się za to, że czasem odpuszczenie w niszczycielskich negocjacjach przynosi większe korzyści dla Ciebie, niż wygrana z przeciwnikiem za wszelką cenę.

Metoda sześciu kroków William’a Ury

  1. Postaw się na swoim miejscu. Pierwszy krok to zrozumienie najgodniejszego z Twoich przeciwników, czyli Ciebie samego. Zbyt często wpadamy w pułapkę ciągłego oceniania się. Wyzwanie polega na tym, aby zrobić coś odwrotnego i zdecydowanie wsłuchać się w swoje podstawowe potrzeby, podobnie jak czynimy to wówczas, gdy mamy do czynienia z ważnym klientem bądź ukochanym partnerem.

  2. Stwórz swoją wewnętrzną BATNA-ę. Niemal wszyscy mamy skłonności do obwiniania osób, z którymi podpadliśmy w konflikt. Wyzwanie polega na tym, aby zrobić coś odwrotnego i wziąć na siebie odpowiedzialność za własne życie i relacje z ludźmi. A dokładniej chodzi o to, by opracować swoją wewnętrzną BATNA-ę czyli najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia. Strategia opiera się na tym, by troszczyć się o własne potrzeby niezależnie od tego, co zrobią lub czego nie zrobią inni ludzie.

  3. Określ się na nowo. W każdym z nas czai się strach przed niedostatkiem. Wyzwanie polega na tym, by zmienić sposób postrzegania własnego życia i odnaleźć w sobie niezależne i niewyczerpane źródło zadowolenia. Rzecz w tym, by wiedzieć, że życie jest po naszej stronie, nawet wówczas, gdy wydaje się nieprzyjazne i nieżyczliwe.

  4. Pozostań w teraźniejszości. W samym środku konfliktu bardzo łatwo popaść w rozgoryczenie z powodu przeszłości lub zacząć się martwić o przyszłość. Wyzwanie polega na tym, by zrobić coś odwrotnego i żyć w teraźniejszości. To ona jest jedynym miejscem, w którym mamy moc doświadczania prawdziwej satysfakcji i poprawiania swojej sytuacji.

  5. Szanuj ludzi, nawet jeśli… Reagowanie odrzuceniem na odrzucenie, atakiem na atak i wykluczeniem na wykluczenie jest bardzo kuszące. Wyzwanie polega na tym, aby zaskoczyć innych i traktować ich z szacunkiem, nawet jeśli sprawiają nam kłopoty.

  6. Dawaj i bierz. Bardzo łatwo wpaść w pułapkę koncepcji wygrana-przegrana, zwłaszcza wtedy, gdy nasze zasoby finansowe pozostawiają wiele do życzenia. Ostatnie wyzwanie polega na tym, by zmienić zasady gry na wygrana-wygrana i w pierwszej kolejność dawać, a nie brać.

Jeżeli zaciekawiło Cię podejście Williama Ury to zachęcam do sięgnięcia po jego książkę, gdzie w sposób wyczerpujący rozwija poszczególne kroki. Link do książki znajdziesz tutaj – “Dochodząc do tak ze sobą” William Ury*. 

Podsumowanie

Warto rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne, korzystamy z nich przecież każdego dnia. Willaim Ury udowodnił, że robimy to w zasadzie od momentu otwarcia źrenic, a kończymy zasypiając wieczorem. Możliwość przyswojenia wiedzy z trzydziestu pięciu lat pracy wybitnego, światowego negocjatora na pewno ułatwi Wam proces negocjacji z innymi, a przede wszystkim z samym sobą.

Jeżeli chcesz pogłębić swoją wiedzę z innych umiejętności miękkich zapraszam do lektury kategorii – Umiejętności miękkie

* Link do książki jest linkiem afiliacyjnym, jeżeli nie chcesz wspierać bloga możesz kupić książkę gdzieś indziej, nie obrażę się 😉

Photo by Jack Sharp on Unsplash do “Negocjacje w pracy inżyniera – czego nauczyłem się od Williama Ury”

Leave a Comment: