10 zasad negocjacji inżyniera – Jak skutecznie negocjować?

Jesteś inżynierem, a nie negocjatorem, ale w gruncie rzeczy Twoje życie to przechodzenie od jednej negocjacji do drugiej negocjacji. Negocjacji z partnerem, kolegą w pracy, rodzicami, rodzeństwem, przełożonym, podwładnym czy nawet samym sobą. Jeżeli chcesz mieć większą kontrolę nad swoim życiem i wieść życie szczęśliwe, musisz po prostu skutecznie negocjować. Poznaj 10 zasad skutecznych negocjacji, do zastosowania w pracy i życiu prywatnym inżyniera.

1. Poznaj swoją wartość i odmów, jeżeli oferta nie jest dla Ciebie korzystna

Zanim rozpoczniesz negocjacje, powinieneś zbudować w sobie poczucie własnej wartości. Pomyśl, w czym jesteś najlepszy i jaką wartość dla firmy mogą stanowić Twoje umiejętności.

Wyobraź sobie negocjację w trakcie rekrutacji o aspekty finansowe. Kiedy znasz własną wartość i jesteś świadom swoich talentów, łatwiej będzie Ci także odpowiedzieć na pytanie o Twoje oczekiwania finansowe – a to pytanie na pewno padnie.

Nawet jeśli bardzo Ci zależy, pamiętaj, że jeśli oferta, którą otrzymasz nie będzie spełniać Twoich oczekiwań, masz prawo odmówić.

2. Zrozum swoje emocje i emocje innych

Negocjacje to sytuacja z natury stresująca – przestań więc przejmować się tym, że odczuwasz niepokój, ponieważ te dyskusje zawsze powodują wyskok adrenaliny.

Jeżeli chcesz odnieść sukces w trakcje negocjacji, musisz zrozumieć emocje zarówno swoje, jak i innych. Jeśli poświęcisz nieco energii na zrozumienie tego, co odczuwasz i popracujesz nad własną inteligencją emocjonalną, będziesz w stanie przewidzieć reakcje innych i zareagować w odpowiedni sposób.

Kiedy próbujesz świadomie rozumieć emocje innych, zyskujesz szansę na dostosowanie się do przebiegu prowadzonych rozmów. Bez tego może się okazać, że nie jesteś w stanie zareagować odpowiednio na nieprzewidziane sytuacje i nie znajdziesz kreatywnego wyjścia z nich.

3. Poszukuj informacji

Trudno jest zyskać wiedzę o tym, co jest odpowiednie w danej sytuacji bez zdobycia informacji na ten temat.

Jeśli jesteś w trakcie rozmów rekrutacyjnych, z pewnością będziesz chciał dowiedzieć się, jakie benefity miał Twój poprzednik czy jakie są zarobki w danej firmie. Ważna jest także wiedza, co rynek może zaoferować Ci na stanowiskach podobnych do tego, na które aplikujesz – jak inaczej stwierdzisz, czy to stanowisko jest dla Ciebie najlepsze?

Podobnie w sytuacji, gdy chcesz kupić dom. Będziesz chciał dowiedzieć się, czy hipoteka jest obciążona, czy właściciel poczynił w domu ulepszenia, a także – za ile zostały sprzedane podobne nieruchomości w okolicy. Inaczej możesz przepłacić.

Przystąpienie do negocjacji bez rozeznania się w temacie to prosty sposób na porażkę.

4. Odkryj motywacje drugiej strony

Każdy ma inne motywacje. Dla jednej osoby ważny będzie status społeczny. Dla innej – pieniądze, a jeszcze ktoś inny stwierdzi, że dla niego elastyczność i swoboda w działaniu są najbardziej motywującymi czynnikami.

Ważne jest to, że niezależnie od strony, którą zajmujesz przy negocjacyjnym stole, powinieneś znać motywacje osób, z którymi prowadzisz rozmowę. Bez tego nie będziesz w stanie przedstawić im odpowiednich ofert.

5. Nie oczekuj od siebie perfekcji

Doskonałość bywa niebezpieczna. Często ludzie nie doceniają własnej pracy i czekają na to, aż wyniki prowadzonych projektów czy wykonywanych zadań będą idealne, zanim pójdą poprosić o podwyżkę lub możliwość awansu. Nie tędy jednak droga.

Prawdopodobnie wiele osób z Twojego otoczenia ma podobny problem. Nie musisz być doskonały, aby rozpocząć rozmowy o tym, czego oczekujesz. Jeśli będziesz nadal czekał, może się okazać, że nigdy nie uda Ci się zdobyć awansu lub zmiany, której pragniesz.

6. Negocjuj nawet jeśli się boisz

Jeśli jesteś osobą, która unika sytuacji konfliktowych i na samą myśl o negocjacjach zaczynasz się denerwować, powinieneś wiedzieć, że możesz rozmawiać nawet jeśli się obawiasz. Wcale nie musisz być odważny. Możesz poprosić o to, czego oczekujesz – nawet, jeśli sama myśl o tym cię przeraża.

Wiele osób z pewnością miało podobną sytuację – bardzo chcieli otrzymać podwyżkę, ale bali się o nią poprosić. Dlaczego? Powodów może być kilka: obawa, że to niewłaściwy moment, że szef będzie drwił z prośby, ale najważniejszy to strach przed odmową.

Prawda jest taka – każda próba przybliża do otrzymania tego, czego oczekujesz, nawet jeśli spotka się z odmową.

7. Dyskrecja nie zawsze popłaca

W negocjacjach dyskrecja może okazać się wrogiem. Wróćmy do przykładu oferty z rekrutacji.

Czasem konieczne jest zapytanie znajomych z branży o ich zarobki lub rozeznanie się, czy oferta, którą otrzymałeś, rzeczywiście jest korzystna i zgodna z Twoim doświadczeniem i stanowiskiem, na jakie aplikujesz.

Jeśli więc masz taką możliwość, sprawdź, co inne firmy oferują osobom o podobnych kwalifikacjach.

8. Dojdź do sytuacji win-win-win.

Podczas negocjacji każdy może być wygranym i do takiej sytuacji najlepiej dążyć. Jeżeli chcesz do niej doprowadzić, musisz mieć rozeznanie w temacie rozmów, rozumieć motywacje drugiej strony oraz umieć rozpoznawać emocje i odpowiednio na nie reagować.

Inną strategią jest uważne słuchanie podczas rozmów po to, aby określić, co dla drugiej strony jest interesujące. Ludzie sami powiedzą Ci, czego oczekują, musisz tylko umieć to wychwycić.

Idealną sytuacją jest osiągnięcie rozwiązania win-win-win, więcej pisze o nim William Ury, a możesz przeczytać o tym w tym wpisie: „Negocjacje w pracy inżyniera – Czego nauczyłem się od Williama Ury?”

9. Panuj nad emocjami i milcz

Na pewno znasz ten moment, gdy w trakcie rozmowy zapada krępująca cisza. Nie przerywaj jej – to taktyka stosowana w nadziei, że rozmówca będzie dalej mówić. A to okazja do popełnienia błędu – możesz na przykład obniżyć swoje oczekiwania finansowe.

Dlatego jeśli osoba, z którą rozmawiasz, milczy, milcz razem z nią. Uwierz, że druga osoba czuje się równie niekomfortowo ;-).

10. Uczciwość na pierwszym miejscu

Etyka na pierwszym miejscu! Nawet jak potencjalnie przegrasz. Piszę całkowicie poważnie. Najgorsze co możesz wymyślić to oszukiwanie i stosowanie tricków. Jeżeli jesteś normalną osobą, a zakładam, że takie osoby odwiedzają tego bloga :), to wyrzuty sumienia Cię później zjedzą.

W drugą stronę musisz być uczciwa/y wobec siebie. Podczas negocjacji szczerze mów, czego oczekujesz. Tym samym będziesz uczciwa/y także wobec innych. Jeśli otrzymasz ofertę, która nie jest do końca zgodna z tym, na co liczyłeś, podejmij świadomą decyzję w zgodzie z samym sobą. Jeśli czujesz, że to nie to – odmów.

Podsumowanie

Przed następną poważną dyskusją, negocjacjami przestudiuj dokładnie te 10 punktów i przygotuj się według wytycznych. Oceń czy pomogły Ci w wypracowaniu lepszej sytuacji czy osiągnięciu celu. Nauka skutecznych negocjacji to proces ciągły, więc nie zrażaj się na początku. Praktyka czyni mistrza, a ja chętnie pomogę Ci osiągnąć mistrzostwo.

Photo by Hunter Trahan on Unsplash do wpisu 10 zasad skutecznych negocjacji